Lead Generation e Pre-Sales per Aziende che Vendono alla P.A.

Vendere alla Pubblica Amministrazione è difficile. Vendere alle società partecipate o in house, a volte ancora di più. Non basta avere un buon prodotto o un buon servizio. Bisogna sapere chi contattare, come arrivarci e come ottenere un incontro.

Qui entra in gioco il mio lavoro. Aiuto aziende che offrono software, servizi o consulenza a ottenere appuntamenti qualificati con i decisori della PA locale e delle società pubbliche. Contatti interessati, che vogliono approfondire per capire se la soluzione proposta risolve le problematiche nell’Ente.

Un Approccio da chi Conosce Veramente gli Enti Locali

La mia esperienza non viene da corsi online ma da oltre 15 anni di lavoro nel mondo della PA, come:

• Product Manager per il Gruppo Maggioli, per il Software Gestionale “Concilia”, rivolto ai Comandi di Polizia Locale. Come Responsabile di Prodotto, ero il dimostratore e commerciale diretto del Sw per tutte le manifestazioni e fiere di settore. Da SMAU di Milano a fiere e convegni locali, come “Le Giornate della Polizia Locale” che si svolge anche adesso ogni Settembre a Riccione.
• Responsabile Marketing del Gruppo Gaspari, leader in soluzioni editoriali e IT per i Comuni, dove peraltro ero anche Responsabile Editoriale e della Formazione. Come Responsabile Marketing ideavo web application e servizi web con la collaborazione di consulenti da me gestiti. Facevo supporto commerciale e formazione prodotti alla rete vendita. Gestivo gare telematiche per la fornitura di beni e servizi alla Pubblica Amministrazione, attraverso la piattaforma MEPA. Come Responsabile Editoriale gestivo delle collane editoriali (libri cartacei) e gli stessi autori e loro contratti. Come Responsabile alla Formazione organizzavo eventi e giornate di studio in tutta Italia rivolti ai dipendenti e ai Responsabili di Servizio dei vari Comuni. Seminari, ma anche corsi in house nel singolo Comune. Spesso per questi corsi utilizzavo gli stessi autori che avevo usato per i libri. Come giornate di studio ad esempio per la Polizia Municipale in ambito Codice della Strada, utilizzavo spesso il Dott. Gianni Ferri, ex comandante di Parma. Comandante che era anche autore di un ottimo Prontuario al CDS.

Come si evince dalla mia esperienza, conosco benissimo questo mercato. Sia il cliente finale, ovvero sindaci, assessori, segretari comunali, dirigenti e responsabili di servizio, che i vari player di mercato. Ovvero le aziende che operano nel settore, che seppur importante è comunque di nicchia.

Come Vendere alla Pubblica Amministrazione

Per vendere alla Pubblica Amministrazione, si deve avere un metodo e soprattutto le competenze e l’esperienza di anni. Non è sicuramente come vendere ad altre aziende. Si deve strutturare la propria attività in una serie di passi, sempre personalizzati alla tua offerta e brand che ti caratterizza. Si deve fare:

• Analisi del tuo servizio/prodotto e dei referenti da contattare.
• Ricerca degli enti target (Comuni, Unioni, Consorzi, ASL, Multiutility, società in house).
• Individuazione dei decisori: politici (sindaco, assessore) o tecnici (dirigente, responsabile).
• Scrittura o formulazione del messaggio o script giusto (email, LinkedIn, telefono o altro).
• Contatto diretto e fissazione dell’appuntamento per la presentazione della soluzione (online o in presenza).

Il mio obiettivo non è solo darti un nome o un numero, ma mettere il tuo commerciale davanti alla persona giusta, nel momento giusto. Un contatto che conosce già in parte la tua soluzione. Un contatto già “caldo” e disponibile ad ascoltarti.

Perché Funziona

Perché non uso metodi automatizzati. In questo mercato Facebook ADS, Google ADS e l’advertising on line in generale, non ha risultati. Per vendere alla Pubblica Amministrazione Locale, è necessario un altro approccio. La prima cosa è sicuramente è il saper comunicare in modo efficace con un Responsabile della PA Locale. Infatti dietro ogni contatto acquisito c’è:

• Studio del contesto dell’Ente.
• Personalizzazione del messaggio.
• Contatto umano e rispettoso dei tempi e delle modalità istituzionali.

Questo approccio funziona e ha funzionato per diverse realtà, come ad esempio:

▶ Car-Tech SRL

Azienda che offre software e servizi per l’ottimizzazione delle banche dati tributarie e la digitalizzazione degli Enti Locali, che ho seguito anche come consulente Digital Marketing. Con questa Azienda ho fissato in 18 mesi, più di 140 presentazioni on line (in media 7 al mese con punte di 12) via Teams con i decisori di Comuni e Partecipate, anche in territori dove l’azienda non era mai stata conosciuta prima.

A Chi mi rivolgo

A tutte le aziende che hanno intenzione di presentare le proprie soluzioni agli Enti Locali. In particolare:

• Software house che vogliono entrare nei Comuni.
• Aziende di servizi digitali, formativi, consulenziali rivolti alla PA.
• Fornitori di soluzioni per Partecipate, Multiutility o Società in House.

Perché Affidarsi a me

• Perché conosco benissimo come lavora e “pensa” la Pubblica Amministrazione Locale.
• Perché conosco il mercato, i player e se fosse necessario anche i venditori diretti (plurimandatari) da contattare.
• Perché so come trasformare un contatto in un vero appuntamento.

Se vuoi vendere alla Pubblica Amministrazione ma non riesci a fissare incontri, parliamone. Potrei essere la persona che ti serve per fare la differenza. Se invece hai già una struttura commerciale e ti mancano venditori di settore, oppure vuoi creare da zero una rete vendita in questo mercato, contattami pure. Potrei aiutarti anche per questo.